Showroom. Dal Marketing della Nonna al Format 2025 AI.

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/ a cura di Gheda Malbert e Vito Quintavalle / per GM DesignYourMind

Management, one to one e creatività: proprio come lo faceva la Nonna.

Se non si va a leggere oltre le prime righe del titolo non si capisce se “fare il marketing della Nonna” sia una mossa da bravi imprenditori, un po’ tradizionalisti e consapevoli che i vecchi sistemi di una volta funzionano ancora bene, oppure se l’argomento faccia riferimento a metodi ormai obsoleti, roba da archivio storico pieno di polvere e ragnatele.  

Un po’ di pazienza e parliamo della Nonna e del suo marketing. Prima però prendiamo le distanze da forzature e novità a tutti i costi – cioè da tutte quelle nuove definizioni di marketing sulle quali vale la pena di sorriderci un po’ su – ed evitiamo di ritrovarsi a fare scelte imprenditoriali sbagliate o inutili che portano via tempo e soldi senza offrire soluzioni concrete agli obiettivi di vendita e di crescita degli affari.

Soprattutto perché in un periodo di forte disorientamento si rischia di intraprendere scelte diverse con la speranza che si ottengano risultati migliori.

E per il Retail è un esercizio pericoloso quanto lo è per le aziende di produzione. A volte non sono le scelte da cambiare: sono gli strumenti di management che vanno ricondizionati. 

Cynthia Petrangeli – da “Specchio delle mie brame”

Una panoramica con un pizzico di ironia.

Facciamo insieme una panoramica delle ultime “diavolerie del retail marketing” che impazzano su Internet.  Da specialisti del settore, ovvio che questo elenco non vuole criticare strategie e nuovi approcci di marketing management, né intende valutare la loro efficacia. Si tratta solo di lanciare un messaggio per tenere gli occhi ben aperti e prendere le distanze dal nuovo a tutti i costi. Lo facciamo, insomma, sia per un minimo di rispetto per la Nonna – che ci tiene ancora al suo marketing – sia per le aziende che guardano con aria disincantata le novità che si trovano in giro. Aziende che, a giusta ragione, ci domandano “possibile che non ci sia una giusta via di mezzo?”

Ecco le nuove pratiche di marketing, con le loro definizioni più diffuse ed i suggerimenti che consigliamo di prendere per non subirli.  A mali estremi, estremi “rimedi”. Qui ci limitiamo ai rimedi, per capire a cosa servono andate su Internet.

Quali sono e quali i rimedi

VIRAL MARKETING – consigliamo di farsi prescrivere degli antibiotici per via orale, di evitare le supposte e di stare attenti al ticket da pagare

GUERRILLA MARKETING – è consigliabile un bel caschetto in testa e chiamare subito i gruppi antisommossa. Il bello di questo metodo è che nella confusione della “guerrilla” si può fare di tutto. 

BUZZ MARKETING – La Nonna dice che hanno copiato da lei ma che hanno copiato male!

AMBIENT MARKETING – Da affrontare in due modi radicali: a) usando un deodorante spray con una profumazione intensa; oppure b) vecchi calzini già usati da almeno una settimana abbondante

INTELLIGENZA ARTIFICIALE – l’abbiamo messa in elenco perchè è ovunque, la mettono in ogni articolo….e ci sembrava maleducato non farlo anche noi. Però effettivamente aiuta molto a sentirsi meno artificiali e più intelligenti.  

W.O.M. – WORD OF MOUTH MARKETING – qui c’è la fregatura. State attenti a quando verremo nelle vostre rivendite o nelle vostre aziende di produzione a proporvi un costoso intervento di WOM Marketing. Si tratta di un’invenzione straordinaria che richiede scienza, non fantascienza. Se provate a tradurre la definizione rischiate di fare arrabbiare tantissimo proprio la Nonna, perché significa “passaparola”. Ovvio che con un nome così complicato, e soprattutto inglese, si giustifica meglio il costo da pagare a noi super-consulenti per attivarlo nelle vostre aziende. E qui la Nonna dice che l’hanno copiata bene ma che il brevetto è suo!

Il Marketing delle Nonna è quello del costruire relazioni, far bene e farlo sapere. Semplice. Tutto qui!  Cioè creare le condizioni affinché ci siano persone che spendano buone parole per consigliare di rivolgersi a voi e che clienti che testimoniano della qualità del trattamento e della qualità dei vostri prodotti. Un buon passaparola, insomma.

Ma anche i buoni fondamenti della Nonna possono essere potenziati dai nuovi strumenti di management per i quali le autostrade del web oggi sono l’evoluzione contemporanea delle carrozze con i cavalli che la buona Nonna utilizzava. Autostrade necessarie, utilissime, tecnologiche, velocissime ma sicuramente molto più amichevoli (friendly in inglese. La Nonna fa il contrario: usa l’Italiano e poi lo traduce in Inglese).

Il retail management morbido che non mette in crisi la creatività

Il management tanto più oggi si fossilizza su linguaggi e metodi istituzionali e pesanti, più riesce a spaventare e ad allontanare la risorsa più importante che lo fa evolvere: la creatività.

Mettere insieme strumenti di comunicazione tradizionali e rassicuranti, con un uso creativo, fresco, veloce e accessibile delle autostrade e delle piattaforme web, è una sfida che dobbiamo cogliere.

Se poi siamo anche consulenti di retail marketing, dobbiamo rendere le aziende autonome nella gestione, aiutandole a sdrammatizzare i paroloni e facilitandone la comprensione, senza cedere alle “avanguardie markettare” (non abbiamo idea di come farà la Nonna a rendere il concetto di “markettate” ma sono certa che ci  riuscirà!).

Il nostro Format funziona ed è nato con la Nonna in Team

Non avendo ancora escogitato una “pericolosa, impressionante e costosissima” definizione del nostro Format per il Retail – che abbiamo lanciato dagli Studi di Milano e che sta avendo riscontri molto positivi – lo chiameremo “GrandMother format” (il Format della….Nonna!). Coincidenza: G e M sono le lettere che caratterizzano la nostra Organizzazione.

Più che un format è un “metodo”: è management che si organizza creativamente in modo veloce e contemporaneo anche con strumenti tecnologici ma accessibili e comprensibili. E’ un momento in cui chi è sul mercato non può perdere tempo a cercare di capire: deve agire. Risponde alle necessità espresse da rivendite italiane e straniere partendo da un’ imponente ricerca di marketing su operatori del retail , della produzione del design e di oltre 2000 studi di progettazione e architettura.

Il nostro format si organizza intorno ad un’esperienza di metodo ed intervento che fino ad oggi ci ha dato ottimi riscontri professionali dal mondo di progettisti, rivenditori e produttori del Design.

qui non c’è la fonte della citazione: ci sono nostre case histories nel corso degli anni

Alla base non può mancare “la tradizione” per non perdere ciò che di buono è stato fatto: spazi espositivi e showroom, riassetti organizzativi, marketing relazionale (il passaparola di Nonna). 

In showroom si fa business con ciò che non si vede

Sulla base ecco l’innovazione, che dai sentieri per le carrozze si sposta sulle autostrade con nuovi “cavalli”: in showroom si fa business (la Nonna dice soldi) con ciò che non si vede.

L’assetto organizzativo del nostro Format nasce dal marketing quindi non è uno schema statico ma un processo dinamico, lo scambio del biglietto da visita con progettisti e privati si trasforma in una piattaforma di relazioni e servizi di Business Network, gestite attivamente attraverso il WEB e il Digital Marketing. Poprio quel digital marketing che i figli o i più giovani, nelle aziende e nelle rivendite, sanno usare benissimo ed insegnare a padri, fratelli maggiori o collaboratori ! Quindi nulla di fantascientifico.

La formazione ha stufato se resta sempre la stessa. Ai progettisti occorre dare servizi per aumentare la committenza, fidelizzarli ma anche aiutarli a gestire le relazioni con il loro territorio perchè all’università nessuno insegna loro come si fa. 

Il nuovo carburante? E’ anche ecologico, non inquina: è la costanza del retailer nella gestione del sistema, in collaborazione con i produttori che sostengono le rivendite selezionate. Perché ormai è chiaro: le aziende di produzione stanno selezionando le rivendite. E le rivendite che sapranno evolversi saranno selezionate anche da mercato e progettisti.

Se le aziende di produzione e le rivendite si daranno un reciproco e concreto supporto il prodotto di Design avrà una nuovo significato, nuovi mercati e una nuova era.

Vito Quintavalle – “Il Retail nel Design: Significati e Persone”

Management è anche “metodo creativo”

Il presupposto? Che creatività significhi “pensare non convenzionale”.

E che management quindi significhi anche “metodo creativo”, cioè processo dinamico, sempre in evoluzione, senza spaventare il Capitano d’Impresa, che sia un’azienda di produzione o un retailer,

perché anche lì dove vi sia stato un cambio generazionale, i meno giovani hanno ancora molta voce in capitolo e devono essere messi nelle condizioni di capire e avere fiducia.

Vito Quintavalle – “La Staffetta: passaggio genitori figli”

Il nostro metodo può essere acquisito anche da un’azienda di produzione come servizio da offrire a retailers selezionati o dai retailers stessi.

Può essere applicato fin dalla fase di partenza (start up in inglese) di una rivendita o catena di rivendite, oppure anche da realtà già nate e organizzate che vogliano intraprendere assetti migliorativi o semplicemente servizi di marketing management per incrementare le relazioni di business: in sintesi, da qualunque momento del ciclo di vita di una rivendita o di una catena di rivendite.

Lo showroom è un “sistema azienda”: funzione ed emozione devono essere complementari

Si parla spesso di nuovi format di showroom adeguati alle esigenze innanzitutto percettive della clientela e all’emotional  marketing (che non si esprime solo attraverso costi alti). Belli, sensuali, non ridondanti e studiati da bravi progettisti. E’ un passo importante: o si parte da zero o su interviene con un restyling adeguato alla scala delle proprie possibilità di investimento ma in sostanza la “macchina espositiva” deve aprirsi al dialogo silenzioso fra chi visita e chi espone.

E’ un passo impegnativo perchè  funzione ed emozione devono essere complementari e non confusi. La scelta di ciò che si espone e come lo si espone diventa sia progetto espositivo sia  programma di marketing: ecco perché un designer è una risorsa fondamentale ma va supportato da scelte aziendali focalizzate al risultato commerciale per ogni metro quadrato di esposizione.

Marketing relazionale e web, riassetti organizzativi, nuove formule formative: un format accessibile e realizzabile.  

Spazio “in Store Studio”

Evolversi in termini di proporzione fra risultato commerciale e metro quadro espositivo significa oggi anche creare spazi relazionali all’interno del sistema rivendita che non possono più essere rimandati perché ci sono pubblici speciali che veicolano il nostro business e che vanno accolti sempre meglio: spazi come fossero Studi nel Punto Vendita (di In Store Studio in inglese) dedicati ai progettisti, dove possono lavorare con strumenti multimediali messi a loro disposizione, dove si sviluppano aree materiche ed informative e dove i progettisti possano trovare certamente approfondimenti tecnici di prodotto e di innovazione progettuale.

Soprattutto uno spazio loro dedicato per poter partecipare a degli aggiornamenti che non siano solo pertinenti alla formazione tecnica ma anche al marketing territoriale dei loro Studi, aiutandoli così  ad incrementare le relazioni con la committenza, a migliorare le loro capacità relazionali con i clienti e le  tecniche di gestione della vendita.

Percorsi che vengono organizzati da GM DesignYourMind e che le aziende o le rivendite offrono ai progettisti come servizi di fidelizzazione, oltre a tutto il resto. I progettisti sono sempre più sensibili ovunque nel mondo a questi argomenti perché ovunque, nel mondo, o se li fanno da soli o nessuna facoltà universitaria li propone. E tutto l’indotto del Contract ha bisogno del progettista come medium per qualunque azienda di produzione o di retail e di una sua più approfondita  formazione nella gestione di utenze contemporaneamente differenti. 

La Rivendita ed i Design Mind Studios: un business network fidelizzato

Intorno alla rivendita, identifichiamo gli studi di progettazione interessati ad entrare in partnership per collegarli al business della rivendita stessa. Dislocati in raggi più ampi del territorio di competenza del Retailer, se lo desiderano li mettiamo nelle possibilità di poter gestire anche micro-esposizioni dei prodotti presenti nello showroom centrale. Operano come delle “postazioni di progettazione e vendita del prodotto” ma a distanza,  senza i limiti progettuali e i costi di una rete vendita tradizionale.

Trasformare la Rivendita in un Design Center

Abbiamo creato network di Studi di progettazione gestiti da giovani designers che lavorano in rete appoggiandosi alle piattaforme di business create per le Rivendite.

A dire il vero, per il primo Format sperimentato, hanno collaborato alla trasformazione della Rivendita a Design Center giovani designers di Milano, Padova, Treviso, Verona, Vicenza, Roma e Bari,intervenuti sia nella progettazione architettonica  sia nella realizzazione di tutti i box.

I progettisti si sono incontrati personalmente tra loro solo il giorno dell’inaugurazione.

 Il team di progettazione era coordinato via web dai nostri managers e da un Architetto Capo Progetto. I designers sono stati ovviamente preparati approfonditamente sulla conoscenza dei prodotti e delle collezioni delle aziende rappresentate dalla rivendita  e hanno ricevuto “work-in-progress” tutte le informazioni tecniche per gestire la realizzazione degli interni ed ogni necessaria variazione. Se pur coordinati da un team in luogo, è praticamente il primo format di showroom nato via web e che ha dato a diversi studi di progettazione la possibilità di partecipare e lavorare. 

Dal biglietto da visita nel fondo del cassetto ad una gestione delle relazioni che creano Business.  

Si chiama DMS DesignMindStudios ed è una Piattaforma di Business da personalizzare per ogni Showroom e che sostiene le attività del Retail nel micro territorio.  DMS non è soltanto un business network: è un sistema di servizi di marketing relazionale in partnership con un Team specializzato in management per il design. Due elementi che, quando operano insieme, costituiscono una forte sinergia a tutto vantaggio delle aziende  che vogliono utilizzare anche le potenzialità del web per gestire relazioni “Business for Business” anche eventualmente in outsourcing, delegando all’esterno la gestione operativa del marketing relazionale se non vi siano tempo, costanza e risorse interne immediate per attivarlo e gestirlo.  

Come funziona un DesignMindStudio: il Retailer e il presidio del territorio. 

Agisce attraverso il coinvolgimento diretto di una fitta rete di contatti, collegamenti e programmi di marketing territoriale per progettisti e rivendite accorciando le distanze anche con i privati perché:

1. Aggiunge visibilità ai prodotti esposti in showroom nelle ambientazioni e nei box inserendoli sulla piattaforma e trasformandoli in proposte di progetto d’interni della rivendita stessa

2. Ha un’area dedicata alla visibilità dei progettisti  mettendoli in relazione diretta con gli utenti e favorendo la visibilità della competenza progettuale che si esprime anche attraverso il prodotto  della rivendita dalla quale si può acquistare. Il Sistema aiuta l’azienda a ricambiare i progettisti della loro attenzione e a segnalarli come professionisti di riferimento nella rispettiva zona. Non esistono scambi migliori di quelli che abbiano come presupposto il “business for business”.

3. Sostiene le attività di comunicazione della rivendita costruendo una vera e propria esposizione virtuale degli ambienti nati in showroom offrendo ai progettisti esterni la possibilità di rendere visibili i loro lavori, realizzati e commissionati presso la rivendita e comunicando anche con il mondo del privato e del contract

4. Può modellare programmi di marketing relazionale e comunicazione sulle esigenze territoriali della rivendita

5. Può sviluppare una rete di collaborazioni esterne con imprese di ristrutturazione, artigiani locali, progettisti, rivendite di settori complementari con i quali impostare operazioni in co-marketing, progettisti e tecnici di cantiere

6. Veicola operazioni promozionali con Web Magazines con l’obiettivo di contattare anche i Privati

7. Raccoglie richieste di progettazione di ambienti da gestire con la rivendita e in collaborazione con i progettisti aderenti al Network dei DesignMindStudios

8. Organizza momenti formativi anche per i progettisti non solo orientati alle novità di prodotto ma anche al marketing per gli studi dei progettisti 

9. Fa interagire con più forza la visibilità del Retailer con la visibilità delle Aziende di produzione che le fornisce il prodotto

Ci sarebbero tanti altre puntualizzazioni ma se le scriviamo tutte non ci contatti per avere maggiori delucidazioni !

Gestire cosa accadrà dietro le quinte prima che accada: si può. 

Quando portiamo l’Organizzazione Aziendale e il Change Management in Showroom, li facciamo diventare Marketing Organizzativo: è l’ottica tecnica della progettazione di uno showroom, quella che interpreta gli spazi in relazione alle funzioni di business e alle quotidiane operatività degli Acquisti, della Logistica e dell’Ufficio Clienti (pre e post vendita). 

Condiviso questo orientamento, allora si può partire verso un concept degli spazi espositivi completamente diverso, orientato ad emozionare e anche a non far rinunciare al cliente la scelta del bello pur dovendo contenere  i costi. 

L’organizzazione interna deve andare quindi di pari passo: se vogliamo nuovi equilibri – ma ponderati – il sistema su cui gettiamo le fondamenta deve essere preparato a reggerli. 

Ricordiamoci che fare nuovo uno showroom o realizzare uno showroom nuovo
non sono la stessa cosa

Vito Quintavalle – “La Formazione alla Progettazione: il nuovo che ha radici forti ”

Ogni area dell’azienda avrà dei contraccolpi. E si può sapere in anticipo quali saranno i settori che entreranno in difficoltà e in quali occorrerà essere tempestivi per non farli entrare in affanno. 

Quindi:

• analizzare le nuove variabili esterne ed interne del posizionamento della Rivendita sul proprio territorio;
• avere un sistema di raccolta delle informazioni sui nuovi orientamenti della clientela o potenziale clientela sia da chi opera all’esterno sia da chi gestisce le vendite all’interno;
• verificare con obiettività le proprie criticità commerciali per inquadrarle in un programma puntuale di superamento (puntuale nel senso di “punto per punto”) stabilendo tempi orientativi in base a tutte le risorse che abbiamo in campo;
• rilevare in showroom il comportamento di scelta o di acquisto del cliente che entra (da qui l’importanza anche di un’attenta analisi qualitativa – e non solo quantitativa – dei preventivi);
• nuovi metodi di supporto ed integrazione delle attività dei commerciali esterni con i venditori in showroom.

Sono solo alcuni cenni del marketing organizzativo di un’azienda nel canale della rivendita che G&M DesignYourMind gestisce in un format di retail che non lasci al caso l’organizzazione aziendale e il controllo del “back-stage” . 

Formazione si ! Ma quale ? Qui le skills sono molto Hard !

Ovunque entrano meno clienti. Lo sappiamo tutti che è così.

Ma le percentuali di trasformazione di un preventivo in una commissione possono essere più alte. E molto dipende da “questa precisa formazione” per i nostri Collaboratori e dalle occasioni di scambio e condivisione con l’azienda di produzione. Non dalla formazione in generale…

….anche questo fa parte del nostro format. Anche la Nonna ci insegnava come fare….ed era severissima !